ЕСЛИ У НАС ЕСТЬ ПАРАЛЛЕЛЬНЫЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ В РЕГИОНЕ

 Если компания решила сотрудничать с параллельными тор­говыми представителями, процесс отбора имеет два дополни­тельных шага.

Во-первых, нужно сообщить уже работающим ТП, что хотите найти еще одного представителя в данном регионе, который никак не пересекается с их рынком. Если анализ рынка верен, вы без проблем получите согласие представите­лей на такую параллельную работу.

Если же ТП возражают против концепции па­раллельной работы, это обычно происходит по одной из двух причин. Одна, которая к тому же может иметь под собой юри­дические основания, состоит в том, что специализация нечет­ко выражена, вследствие чего между параллельными пред­ставителями могут возникнуть конфликты. Если проблема именно в этом, те же возражения вы услышите и от второго представителя.

Не пытаемся настаивать на специализа­ции, о которой думали изначально. Нужно подумать, есть ли аль­тернативный способ разделить специализацию, с которым со­гласятся оба представителя. Если такого способа нет, забываем об этом, выбираем лучшего представителя из двух и предлагаем ему самостоятельно работать со всеми потенциальными клиентами.

Вторая причина возражений — просто уверенность пред­ставителя, что на одной территории должен работать он один. К счастью, так считают очень немногие представители, потому что эта идея почти не имеет под собой объективных обоснований. Профессиональный представитель очень редко высказывает такие возражения, если он в настоящий момент не работает на рынке, от которого мы предлагаем ему отка­заться, и не планирует работать на нем в будущем. Даже если один из двух представителей против, мы почти всегда обнару­жим, что все остальные согласны с концепцией параллель­ной работы.

Теперь наступает вторая фаза поиска: находим луч­шего представителя для работы на основном рынке; затем ищем параллельного представителя.

Поиск и подбор основного кандидата для второстепенно­го рынка должен идти параллельно с поиском представителя для основного рынка. Если существует возможность конф­ликта между двумя представителями (т. е. возникает первое из двух возражений, описанных выше), тот представитель, которого вы выбрали для работы на основном рынке, и основ­ной кандидат для второстепенного рынка должны встретить­ся в нашем присутствии и решить, имеет ли этот конфликт ре­альные основания. Если имеет, то мы можем вместе решить, как их устранить.

Чаще всего, если программа поиска тщательно продумана, конфликтов не возникает, поэтому такие встречи не нужны. Если же есть вероятность, что рынки обоих представителей будут перекрываться, то встреча быстро это прояснит. Часто представители сами могут определить сферы своего влияния. Позже эти сферы могут корректироваться, но обычно парал­лельную структуру реализовать довольно легко.

Если же на встрече с обоими представителями возникнут серьезные проблемы, нужно пересмотреть идею параллель­ной работы как минимум этих конкретных представителей. Ведь мы не хотим постоянно улаживать возникающие про­блемы, связанные с тем, кто, когда и как должен общаться с клиентами.

Еще важнее то, что все это может создать неудобство для клиентов. Нужно думать прежде всего о том, как лучше всего удовлетворять потребности основных ваших клиентов в дан­ной отрасли. Если с одним клиентом работают сразу два пред­ставителя, когда в этом нет никакой необходимости, нужно изменить систему. Однако иногда два представителя работают с одним и тем же клиентом безо всяких конфликтов. Это происходит в том случае, если они продают ваши продукты двум разным подразделениям одной компании. Параллельные представители могут значительно по­высить объемы продаж.

Поделитесь этой информацией с друзьями!

  • email
  • Facebook
  • Twitter
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Одноклассники
  • В закладки Google
  • LinkedIn
  • LiveJournal
  • Blogger
  • Мой Мир