Портрет идеального торгового представителя

Обычно для каждого сочетания продукта и рынка существует определенный класс представителей, который лучше всего соответствует потребностям производителя. В рамках этого класса нужно найти лучшего представителя в каждом регионе для каждого интересующего вас рынка. Чтобы это сделать, нужно определить характеристики, необходимые для успешной продажи ваших продуктов – другими словами, создать портрет идеального представителя.

Портрет идеального представителя станет той моделью, которую мы будем использовать в процессе поиска представителей. Приведу реальный пример из своей практики. Данную модель я готовил для определения характеристик идеального торгового представителя, работая в сфере реализации продуктов питания.

Определим основные характеристики идеального ТП:

1.      Есть ли у ТП успешные и профессиональные продавцы?

В штате ТП должны быть профессиональные продавцы в управленческом звене (начальник отдела продаж и т.п., профессиональные менеджеры по продажам или торговые агенты).

2.      Есть ли у ТП тесные контакты с интересующими нас клиентами?

Количество интересующих нас клиентов у ТП должно быть достаточными для обеспечения необходимого объема продаж на данной территории.

3.      Возможности ТП по охвату территории на которой он работает?

Требуется оценить качество работы ТП по покрытию всех торговых точек и каналов сбыта с которыми он работает?

Какое количество из имеющихся на рынке региона покупателей, в том или ином канале сбыта, обслуживает ТП и насколько широкий ассортимент отгружает эти покупателям?

4.      Текущие проекты ТП и его планы на ближайшее будущее должны совпадать с нашими!

То есть, то что ТП серьезно и давно работает на данном рынке, еще не значит, что он уделяет достаточно времени и внимания созданию тесных контактов, необходимых для успешной работы именно с нашим продуктом.

5.      Продает ли ТП продукты совместимые с нашим?

Совместимыми с макаронными изделиями продуктами в цикле продаж ТП могут быть: крупы, растительные масла, мука, кондитерские изделия, лапша быстрого приготовления, кетчуп, майонез, соусы. Если потенциальному ТП не удается продавать достаточное количество совместимого товара, то вероятнее всего он не сможет в достаточном количестве продать и наш товар.

6.     Обладает ли ТП соответствующими техническими, складскими и логистическими возможностями?

Складские площади должны позволять разместить минимальную партию груза в зависимости от вида отгрузки: автотранспорт или ж/д транспорт соответственно 20 тонн (80 куб.м) или 60 тонн (240куб.м). Автопарк (свой или наемный) должен обеспечивать бесперебойную доставку товаров нашим клиентам. Количество единиц техники должно быть адекватным.

7.      Устойчивость финансового положения.

Финансовое положение потенциального партнера мы определяем изучив всю имеющуюся информацию (разговор с его поставщиками, отзывы в интернете, запросить их бухгалтерские документы для анализа (баланс, отчет о прибылях и убытках).

8.      Обладает ли ТП адекватным знанием нашего продукта?

Работал ли ТП с макаронными изделиями раньше? Понимает ли качественные отличия макаронных изделий различных производителей в зависимости от используемого сырья, технологии производства и используемого оборудования?

9.      Работает ли ТП с продуктами конкурентов?

Каких еще производителей макаронных изделий представляет этот ТП?

10.  Есть ли у ТП другие направления бизнеса, если да то какие они и насколько совместимы с основным видом деятельности?

 Оценить насколько сильно они отвлекают внимание руководителя фирмы от основного вида деятельности по нашему виду товара?

11.  Оценить лояльность и честность ТП!

Основные показатели: стаж работы, отзывы других производителей, которых представляет данный ТП или его клиентов.

12.  Оценить жизненный цикл и зрелость ТП!

Определить на каком этапе развития находится данная компания, для того чтобы понять что ей движет в данное время, какие у нее цели и оценить как она будет развиваться в будущем.

13.  Оценить стаж работы сотрудников (владельцев, руководителей и продавцов).

Хорошие ТП умеют удерживать лучших сотрудников, стоит избегать тех компаний, которые не в состоянии это сделать!

14.  Длительность сотрудничества ТП с другими производителями?

 Быстрая смена производителей обычно свидетельствует о том, что компанией плохо управляют.

15.  Если владельцы компании преклонного возраста продумывают ли они вопрос преемственности в ближайшее время и каким образом будет выглядеть ситуация в управлении компанией после их ухода, как это повлияет на цели компании?

То есть оценить насколько компания сможет в будущем соответствовать интересам нашей компании по работе на данной территории.

16.  Оценить какой процент от общего дохода будут приносить ТП-лю наши продукты?

Если эта сумма больше 10, то мы можем рассчитывать на постоянное внимание к продукту, если значительно меньше 10, то к нам  будут относиться как к второстепенному производителю.

17.  Способен ли ТП обеспечить необходимый сервис при работе с нашим продуктом? Обеспечить возврат брака от конечного покупателя, перефасовать его в предоставленную производителем упаковку, обеспечить своевременную поставку товара в сетевые магазины, обеспечить качественное покрытие розничных и оптовых точек на соответствующей территории?

18.  В  какие каналы сбыта ТП реализует совместимые продукты в настоящее время?

Оптовые компании, розничные торговые точки, сетевые магазины, HORECA, крупные потребители для собственных нужд (геологи, нефтяники и т.п.)

19.  ТП должен представлять весь рекомендуемый производителем ассортимент продукции и поддерживать его наличие в рекомендуемом объеме на своем складе.

Добавляйте необходимы пункты  согласно вашей специфики бизнеса и получите портрет идеального торгового представителя вашего сегмента бизнеса.

Поделитесь этой информацией с друзьями!

  • email
  • Facebook
  • Twitter
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Одноклассники
  • В закладки Google
  • LinkedIn
  • LiveJournal
  • Blogger
  • Мой Мир