ОТ ИДЕАЛА К ПРАКТИКЕ

Отталкиваясь от характеристик, которые мы обсудили, а также знаний своей отрасли, нужно тщательно со­ставить список всех качеств, которыми должны обладать ваши представители. Их должно быть от десяти до двадцати пяти или даже больше. Как только вы составили такой список, вы готовы к следующему шагу — созданию на основе идеальной модели прагматической.

На то, чтобы на основе списка идеальных качеств создать более практичную модель, есть две причины. Во-первых, ве­роятность того, что вы найдете представителя, обладающего всеми желаемыми качествами, близка к нулю. Ваша модель должна быть ближе к реальности. Во-вторых, нужно убедить­ся, что вы прежде всего сосредоточены на тех характеристи­ках, которые являются самыми лучшими показателями буду­щего успеха, а не на второстепенных качествах, которые мо­гут только сбить с толку.

Прагматическая модель может быть как количественной, так и качественной; но даже в качественной модели должна быть система приоритетов, позволяющая провести хотя бы небольшую количественную оценку. Выбор той или иной мо­дели зависит от подхода к менеджменту и стиля принятия решений. Менеджеры, доверяющие своей интуиции, склоня­ются к качественным моделям; менеджеры, предпочитающие аналитический подход, предпочитают создавать хотя бы уп­рощенную математическую модель. Давайте кратко рассмот­рим оба подхода.

 

Качественная модель

Качественная модель — это не что иное, как перечень приори­тетов всех качеств представителей, которые вы перечислили в своем списке. Я предлагаю три класса приоритетов:

■                   абсолютно необходимо;

■                   очень важно, но не критично;

■                   желательно.

 К первому классу относятся те качества, которыми должен об­ладать каждый кандидат. Очевидно, после тщательных поис­ков на той или иной территории, если вы не найдете ни одно­го кандидата, обладающего этими качествами, вам придется пересмотреть свои приоритеты. В какой-то момент появится хотя бы один кандидат, обладающий этими обязательными характеристиками. Очень важные качества — это просто те, что идут на шаг позади необходимых. Это небольшое, но важ­ное различие. В третью группу входят качества, которые не де­лают погоды.

Как определить, какие качества относятся к каждому из этих классов? Предположим, вы выявили около двадцати характеристик идеального торгового представителя. Начни­те с одной или двух, которые кажутся вам абсолютно необхо­димыми, и одной или двух, которые относятся к третьей ка­тегории. Продолжайте этот процесс сортировки до тех пор, пока каждая категория не будет заполнена примерно на треть. После этого можно временно остановиться, потому что в этой точке вы уже, скорее всего, определите важные качества прос­то методом исключения.

Затем отойдите на шаг назад и еще раз тщательно обдумайте свои приоритеты. Лучше всего это сделать на встрече с несколь­кими сотрудниками вашей компании, представляющими раз­ные функциональные подразделения, в том числе и с генераль­ным менеджером. Каждый из присутствующих сначала должен сделать такую же сортировку. Затем все вместе согласуйте ос­новные, второстепенные и дополнительные приоритеты.

После чего эту качественную модель нужно протестиро­вать и согласовать с характеристиками реальных представи­телей, работающих в тех или иных регионах. Имейте в виду, ваша модель будет адекватна не во всех регионах страны; ско­рее, ее нужно ориентировать на основные торговые регионы, где ваши объемы продаж будут выше всего. В этих регионах  торговые представители гораздо более специализиро­ваны, поэтому здесь вам будет легче найти представителей, соответствующих вашему портрету. Для второстепенных ре­гионов может потребоваться другой портрет, делающий ак­цент на тех характеристиках, от которых зависит продуктив­ность ваших отношений с представителями.

 

Количественная модель

Чтобы создать количественную модель, выразите качествен­ные приоритеты в количественных терминах. Например, мож­но выбрать в качестве инструмента оценки двадцатибалльную шкалу, где показатель 1 будет самым неважным качеством, а 20 — самым важным. Затем можно оценить кандидатов по каж­дой характеристике по другой шкале, скажем от 1 до 10.

Такой простой количественный анализ позволит вам полу­чить количество баллов — от 1 (наименее важная характерис­тика, или та, по которой кандидат демонстрирует самые сла­бые показатели) до 20 (самая важная характеристика, или та, по которой кандидат показывает самый лучший результат). Затем просуммируйте баллы и определите самого лучшего кандидата.

Но слишком полагаться на цифры опасно. Переменные, вовлеченные в этот анализ, довольно субъективны. Важно создать систему, позволяющую превращать идеальную модель в прагматическую, которой вы доверяете.

Ваша организация меняется вместе с окружающим миром, и портрет идеального представителя тоже нужно время от вре­мени пересматривать. Как минимум это нужно делать каждый год и даже чаще, если он потерял актуальность. Если рынок, продукт или ваши приоритеты сильно изменились, вам могут потребоваться совершенно другие представители, а для этого придется начинать процесс их отбора сначала. Важнее всего как можно конкретнее описывать каждое качество. Если нетконкретики, портрет ничего вам не даст. Например, рассмот­рим концепцию совместимости продуктов.

Если вы просто скажете, что ваши представители должны работать с «дополняющими друг друга линиями продуктов», это будет всего лишь обобщение. Чтобы оно было действитель­но полезным, эту характеристику нужно как можно подробнее объяснить, потому что это одно из важнейших качеств, от ко­торого зависит успех вашей компании.

Во-первых, нужно определить, какие типы продуктов со­вместимы с вашими. Например, производитель термостатов, работающий на рынке электронагревательного оборудова­ния, считает, что к этому классу относятся электронагрева­тельные элементы. Следующий ключевой шаг — найти про­изводителей продуктов данного класса, требования которых к продажам идентичны вашим.

Определив этих производителей, можно найти их предста­вителей. Это может стать началом поиска потенциальных кан­дидатов. Однако здесь есть одно предупреждение: если вы оп­ределили производителя продуктов, совместимых с вашими, это не значит, что этот производитель правильно выбрал свое­го торгового представителя. Вы сделали лишь одно — нашли представителя, который может стать одним из кандидатов.

Поделитесь этой информацией с друзьями!

  • email
  • Facebook
  • Twitter
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Одноклассники
  • В закладки Google
  • LinkedIn
  • LiveJournal
  • Blogger
  • Мой Мир