9 «двигателей» развития бизнеса в геометрической прогрессии

Давайте сегодня поговорим о левередже «вверх»!

Я имею в виду то, как вы можете сделать так, чтобы все, что вы делаете, – инвестиции, возможности и усилия людей или креатив, – приносило вам или вашему бизнесу гораздо больше, стало лучше, прибыльнее и успешнее, чем это могло бы быть. Я расскажу о том, какой механизм, средства и элементы, имеющие наибольший потенциал левереджа, создающие «двигатели» развития бизнеса по экспоненте, мне известны.

Позвольте мне  раскрыть, проанализировать и  проиллюстрировать их. Есть девять «двигателей» левереджа «вверх» и развития бизнеса по экспоненте, которые я идентифицировал и глубоко изучил за последние три года, это результат анализа и исследования, которые я провел. Я проанализировал и изучил, за счет чего развивается самый успешный бизнес, что дает ему преимущества в прибыльности и конкурентоспособности.

Давайте посмотрим, что это за «двигатели», посмотрим, как они могут непосредственно влиять на ваши усилия, деятельность и возможности вашего бизнеса.

1. Первое, что мы рассмотрим, это возможности маркетинга

Я давным-давно сказал, что ваш маркетинг имеет самый большой потенциал левереджа «вверх», который только можно представить. Почему? Ответ очень простой. Те же самые усилия, расходы, время и возможности позволят вам…

…иметь продавца, который продает по телефону, вне зависимости от того, договаривается ли он о 5, 10, 15 встречах в день. Это потребует от вас тех же затрат, вне зависимости от того, продает ли ваш продавец одному из 10, одному из 5, одному из 3 или одному из 2 контактов;

..иметь те же самые фиксированные возможности, усилия и затраты на рекламное объявление, вне зависимости от того, получите ли вы

1, 10 или 100 откликов. Вам будет стоить одинаково, если из этих людей 2%, 10% или 65% станут вашими покупателями… Ваши затраты будут теми же, вне зависимости от того, купят ли они на

100, 500 или 1000 долларов;

…вам будет стоить столько же послать письмо-предложение, если оно получит 0,5%, 1% или 6% откликов. Будет стоить столько же, вне зависимости от того, сможете ли вы «сконвертировать» эти отклики в 2%, 10% или 22% продаж;

…вам будет стоить одинаково участие в выставке с выставочным стендом, если вы сможете привлечь 10, 100 или 500 человек в час. Одинаково будет стоить, если вы сможете превратить 1 из 100, 1 из

25, 1 из 10 посетителей в покупателей;

Левередж  в  продажах  имеет  огромный  потенциал. Комбинированный эффект увеличения всех этих показателей одновременно  позволяет  бизнесу  расти  в  геометрической прогрессии, в десятки раз.

Поэтому я и говорю, что маркетинг является одним из первых и наилучших средств левереджа в бизнесе. Мне искренне жаль, если вы не видите и упускаете экстраординарные возможности и ту ценность, которые содержит маркетинг.

Как и что делать?

Это достаточно просто. Во-первых, вам надо провести внутренний аудит маркетинга и запасов. Определите все текущие маркетинговые мероприятия, процессы и элементы и затем начинайте думать, как получить наибольшую отдачу от них. Как найти такие возможности? Есть три способа:

1) посмотрите внутрь своей организации и задайтесь вопросом: кто еще в ней делает то, что вам нужно, лучше, чем это есть на данный момент. Моделируйте, кодифицируйте и копируйте то, что делают лучшие работники вашей компании в маркетинге или продажах. И заставьте остальных применять эти методы и приемы или добавлять их к тому, что они уже делают;

2) осмотритесь вовне вашей компании. Посмотрите на другие предприятия вашей сферы вне (а может, и внутри) вашего рынка, у которых  лучше  маркетинг,  продажи,  сбор  информации, коэффициент конверсии в покупателей, допродажи и перекрестные продажи. Копируйте их;

3) пойдите вовне вашей отрасли в компании, связанные с вашей отраслью,   и   посмотрите,  кто   там   работает  лучше   остальных.

Рассмотрите спектр возможностей, который другие нашли, открыли, изобрели и используют в своей повседневной деятельности с большим успехом в определении своих потенциальных клиентов, прямых продаж, рекламы, лучших презентаций и пр.

Затем берите эти подходы и процессы на вооружение, адаптируйте и применяйте  их  в  своем  бизнесе.  Сделайте  эти  действия повседневной привычкой. Когда вы измеряете, мониторите, анализируете, считаете, вы понимаете, как много существует подходов, которые вы можете добавить к тому, что вы уже успешно делаете, или добавьте дополнительные элементы, или замените те, которые не дают нужных результатов, те, которые не оправдывают временные затраты, ваши усилия или упущенные возможности.

Эта простая философия, развитая до энной степени, даст вам увеличение дохода, продаж, эффективности, прибыли и размера бизнеса, количества клиентов, количества транзакций на каждого из них,   рекомендаций   и   других   ключевых   элементов   левереджа

«вверх», о которых вы только мечтали… Для этого надо просто понять, что маркетинг – первый и, может быть, самый важный из 9 «двигателей» развития бизнеса по экспоненте.

2. Ваша стратегия

Второй и не менее важный «двигатель», который у вас есть, это ваша стратегия. Я говорю об этом уже 15 лет. Мой современник, Тони Робинс, говорит это другими словами. Он поясняет, что это факт бизнеса, которому, пожалуй, уделяют менее всего внимания.

Самый простой и быстрый способ мгновенно трансформировать ваши результаты в бизнесе – изменить стратегию, которой вы придерживаетесь.

Большинство компаний, кстати, даже не являются стратегическими. Они придерживаются тактических решений в бизнесе. Они более всего озабочены генерированием дохода для покрытия своих расходов, выплаты зарплаты, озабочены тем, чтобы хватило денег продержаться неделю, дожить до следующего месяца.

Они не стремятся стратегически сконструировать бизнес-процессы, чтобы постоянно максимизировать не только доход, который они производят,  но  и  выгодное  позиционирование,  поддержку  роста бизнеса и ценности активов, которые есть и которые должны развиваться в рамках их бизнеса.

 Но  всего этого  можно  достичь, просто изменив стратегию. Стратегия ставит цель, к которой должен стремиться ваш бизнес. Она  отличается  от  вашей  бизнес-модели.  Стратегия  –  это объяснение всего оперативного подхода к бизнесу, которого вы придерживаетесь, того, почему и как интегрируются между собой эти элементы, как они развиваются, и создает ту общую картину, к достижению которой вы стремитесь.

Как изменить стратегию?

1. Самое первое – надо понять, что у вас уже ЕСТЬ стратегия, которой вы придерживаетесь в бизнесе, даже если это стратегия реагирования.  Самое  главное  для  вас  –  разработать  и придерживаться долгосрочной проактивной стратегии.

2. Вам надо уяснить, ЧТО вы пытаетесь сделать, исполнить, создать и удержать с помощью вашего бизнеса.

3. Вам следует определиться, какой операционный подход даст вам наибольший результат в наикратчайший срок на наиболее продолжительной и прочной основе.

Это те действия или инструменты, которые помогают достичь тех стратегических результатов, которые вы хотели бы достичь. Какие действия, какие концепции, какие подходы позволят наилучшим образом применять «амбициозную» стратегию – необходимо определить, каковы ваши самые оптимальные действия и маневры для достижения тех значительных результатов, которые вы стремитесь получить.

Например, я намерен привлечь много покупателей без прибыли для себя. Затем я планирую предоставить им отличный сервис. Далее я предложу им более дорогие товары и более широкие возможности для повторных продаж нашего продукта или сервиса.

Мы намерены продавать им эти продукты и сервис снова и снова. Мы намерены добавлять новые продукты и виды сервиса к уже существующим, для того чтобы развивать и укреплять наши отношения с ними.

Мы намерены продолжать обслуживать их и представить дополнительные товары и виды сервиса от других компаний, которые будут служить дополнением к нашим продуктам и позволят улучшить их использование. Мы намерены получать прибыль от этих товаров. Мы намерены получать прибыль и от других товаров.

Мы также намерены на основе наших существующих продуктов и сервисов разрабатывать новые продукты, выходить на новые рынки, искать им новое применение. Вот что такое «серьезная» стратегия. Ваша тактика – это механизм, подход, метод, шаги и инструменты для исполнения и внедрения этой масштабной стратегии.

Мои рекомендации того, как вы можете быстро и наилучшим образом изменить стратегию.

Посмотрите на вашу деятельность. Могу поспорить на деньги, что большей частью ваша деятельность носит тактический характер, т.е. все, что движет ваш бизнес, – это ваша приверженность к использованию рекламы или размещение дополнительного знака снаружи вашего магазина, или рассылка каталога. Это не стратегия. Это тактический способ управления вашим бизнесом.

Вместо этого обдумайте следующее:

1. Выделите время для составления списка лучших и успешных компаний, которые вы знаете в своей отрасли.

2. Выделите время для обдумывания, что действительно составляет их  стратегию  «большого  успеха».  Чего  они  пытаются  добиться всеми своими тактическими приемами?

3. Выделите время для обдумывания того, как они это осуществляют или выполняют. Это позволит вам определить различие между стратегией и тактикой. Если вы сделали это «упражнение» в отношении ста компаний, попросите затем по крайней мере дюжину своих друзей проделать это же с 10–15 компаниями, которые им известны.

4. Затем вы сможете сгруппировать различные комбинации нескольких сотен стратегий, которые вы идентифицировали и которые вы можете идентифицировать. Теперь вы будете способны оценить,  какие  из  них  вы  можете  применить к  своей  компании, затем скомбинируйте их вместе так, чтобы сформировать вашу главную стратегию, которая заменит существующую.

 Но вы не сможете выстроить свою оптимальную стратегию, пока вы не поймете, что вы хотите сделать. Вам надо проработать ваш план

«в обратном направлении», как программисту, который собирается создать хорошую компьютерную программу. Вам следует знать, как

это будет выглядеть, как можно будет придерживаться этой стратегии в долгосрочной перспективе, каким образом она будет в конце концов приносить постоянные результаты, когда она будет воплощена в жизнь. Есть множество различных факторов, которые в конечном счете будут влиять на вашу конечную стратегию.

Например: какой конечный результат вы хотели бы видеть? Нужна вам огромная компания с множеством управленческих проблем и многочисленными сотрудниками и большими затратами? Или вы, скорее, хотели бы выполнить тот же объем работ или получить, по крайней мере, такую же конечную прибыль в результате одной четверти усилий, половины людей и одной трети капитала? Есть множество путей для достижения одинакового результата. Вам следует решить, какой метод – самый лучший для вас, и затем вам необходимо следовать выбранному пути, используя различные тактические приемы, но только в том случае, если они позволят добиться исполнения вашей конечной стратегии.

Замена вашей стратегии обусловит огромные изменения в ваших результатах и доходах. Я видел, как изменение стратегии, правильно задействованное, т.е. правильно выполненное, поддержаное, управляемое, систематизированное и сохраненное, увеличивало результаты  в  3,  4  и  даже  10  раз.  Новая  стратегия  приводит  в действие новую силу и мощь во всем предприятии. Она оживляет дух каждого вовлеченного в процесс, включая вас самих и все, что вы делаете. Вот поэтому вам следует работать над изменением стратегии.

3. Капитал

Следующий важный «двигатель», который есть в вашем бизнесе, – это ваш капитал. Он включает в себя человеческий капитал, интеллектуальный капитал, ваш финансовый капитал. Человеческий капитал – это те люди, которые работают на вас, люди, которые есть в вашей компании. Если вы сможете сделать так, чтобы каждый работал лучше, вы создадите мощный левередж. Как это сделать? Ну, есть три или четыре простых способа реализовать это.

 Тренинг

Каждый доллар, затраченный на тренинг, принесет 200-кратный возврат в течение года. Поэтому возникает вопрос: вы обучаете своих людей? Если да, то как часто?

Предоставляете ли вы своим продавцам структурированный, профессиональный тренинг по консультативным продажам? С этой помощью вы можете улучшить показатели каждого работника этой категории от 20 до 2000 процентов и поддерживать этот уровень их работы. Обучаете ли вы своих офисных работников всему набору навыков, необходимых для того, чтобы они работали на самом высоком уровне?

Читают ли они с большой скоростью? Или они крайне эффективны в наборе текста на компьютере? Обладают ли они самыми лучшими навыками в управлении своим временем? Высока ли их эффективность?

Если вы сделаете так, чтобы каждый из ваших работников трудился на 10-50% эффективнее в каждой категории, вы удвоите или утроите общую эффективность. Или вы сможете достичь того же самого результата с половиной количества работников, времени или затрат и вы можете перераспределить или уволить 20-30% своих подчиненных.

Как насчет расходования вашего собственного капитала? Следите ли вы за уровнем возврата на те деньги, которые тратите на зарплату своим работникам (и штатным, и контрактникам), на ваши затраты на маркетинг, запасы на складе или техническое обслуживание? Все взаимосвязано. Как насчет вашего профессионального сервиса и затрат на продажи?

Если вы не знаете, насколько эффективно работают ваши затраты на капитал, а стараетесь найти только лучшие способы оптимизации всей деятельности, связанной с капиталом, вы теряете огромное количество денег. У меня есть три друга, чья консультационная активность за последние двадцать лет заключалась лишь в том, что они приходили к клиентам и улучшали их деятельность на самом примитивном   уровне,   просто   сокращая   лишние   расходы   или улучшая продуктивность или другие показатели.

 Один – коуч эффективности, и все, что он делает, делает так, чтобы руководители работали в три раза эффективней.

Другой – специалист по увеличению прибыли. Он приходит в организации и определяет способы улучшения на самом элементарном уровне, сокращая затраты, расходы или устраняя непродуктивность. У меня есть еще один друг, который находит недорабатывающие области бизнеса, о которых никто никогда не думал, проводит статистический анализ, чтобы выяснить, сколько можно сэкономить через коррекцию или устранение таких мест, и тем самым экономит компаниям обычно 10% дохода, просто анализируя и ставя под сомнение необходимость расходов, которые они несут в каждой категории.

Если   вы   не   подвергаете   анализу   свои   расходы,   возврат   на инвестиции (Return on Investment), возврат на усилия (Return on Effort), возврат на виды своей деятельности (Return on Activity), возврат на возможность (Return on Opportunity), вам должно быть стыдно. Это требует временных затрат, но когда вы начнете это делать, вы поймете, что есть большое количество альтернатив с гораздо большим уровнем эффективности, которые связывают ваши затраты с результатами вашей деятельности.

Думайте об этом, как если бы вы инвестировали в проект. Если у вас есть 100 000 долларов для инвестирования и вы бы получали 2%- ный доход на одном рынке капитала, 4%-ный – на другом и 7%-ный

– на третьем, были бы вы довольны 2%, если бы был способ, среди прочих, которым вы могли бы удвоить свои деньги с более-менее тем же уровнем безопасности? Конечно, нет.

Вы должны чувствовать ответственность по отношению к самому себе, своей организации, своему капиталу, чтобы получать наивысший и наилучший уровень отдачи все время. Вы не сможете получить наивысший и наилучший уровень отдачи, если сначала вы не разработаете систему мониторинга, систему сравнения показателей и если вы не начнете внимательно изучать, оценивать,

идентифицировать   и   наблюдать,   какие   результаты   дает   ваше текущее использование капитала, одновременно оценивая их по отношению к альтернативным способам, которые вы можете использовать с тем же финансовым, человеческим и интеллектуальным капиталом, временем и людьми.

Правда, просто? Да. Но каждый улучшенный элемент может добавить 10-, 50- или 150-процентное увеличение отдачи в различных областях вашей деятельности. Представьте, если 100 человек, которые должны прочитать 5000 страниц в год, могли бы сделать это за половину времени. Довольно интересно. Представьте, если один работник вашей компании знал бы, как сделать свою работу на 30% лучше, и вы выяснили, как он это делает, а затем обучили этому приему остальных 25 работников и улучшили их комбинированную продуктивность в масштабах всей компании только на 30% или 20%…

Что бы означало для вашего конечного результата? Представьте, если бы у вас был производственный процесс, в котором один работник смог понять, как можно сократить отходы или возврат товара на 40%. Что бы это означало для бизнеса?

Скомбинируйте все это и другие пятьдесят или шестьдесят различных способов возможностей левереджа вашего капитала, как финансового, так и людского, в который вы инвестировали, и вы начнете   видеть   десятки   тысяч,   сотни   тысяч,   даже   миллионы долларов самого простого левереджа. Это те деньги, которые вы сейчас выбрасываете на ветер.

4. Ваша бизнес-модель

Бизнес-модель отличается от стратегии. Это, в общем, средства, которые  вы  используете для  того,  чтобы  повлиять или  внедрить вашу стратегию. Она отличается от тактики. Модель – это общий интегрированный подход. Например: в дни зарождения Интернета бизнес-моделью было “преимущество первого-игрока” и “купи критическую массу пользователей”, затем следовало выяснить, как “монетизировать” или получить прибыль впоследствии.

Это была бизнес-модель.

Стратегия была в общем построена на большом количестве возможных последующих продаж и повторных покупках и доходе от рекламы. Тактика, которую использовали: предложение безумно дешевых продуктов или сервиса, на которых компания теряла деньги, или предложение бесплатного сервиса для того, чтобы привлечь большое количество людей в надежде выстроить с ними отношения на будущее.

Бизнес-модель, которую вы выбираете, может самым серьезным образом   повлиять   на   прибыльность,   и   здесь   есть   огромный левередж, потому что вы можете поменять один элемент – и он изменит все.

Например: давайте скажем, что ваш бизнес, в общих чертах, – продажа одного “долгоиграющего” товара. И ваша бизнес-модель – давать рекламу или делать прямую рассылку, чтобы наладить контакты. Вы конвертируете их в “одноразовую” продажу. Вы больше ничего не делаете с этими контактами после того, как они купили или даже если они ничего не купили. И это – ваша бизнес- модель.

Ну, если вы добавите еще одну черту к своей бизнес-модели: после того как люди ничего не купили у вас, вы выяснили, что еще можно им предложить другие товары или сервисы, которые также решают ту проблему, с которой они пришли к вам изначально. А для тех, кто совершил у вас покупку, вы впоследствии предлагаете дополнительные товары или сервис других компаний. Вы только что добавили  две  новые  стороны,  два  элемента  или  среза  к  вашей бизнес-модели, и это простое изменение точки зрения на вашу бизнес-модель может в три или четыре раза увеличить вашу прибыль.

Много лет назад, когда я проводил маркетинговые лагеря, я обучал теории маргинальной чистой ценности и показывал людям, как понять, какова долгосрочная ценность их торговых отношений с каждым из клиентов. И я разъяснял им, как один дополнительный шаг, один дополнительный сопутствующий товар, одна дополнительная продажа, одна дополнительная транзакция, одна дополнительная “допродажа”, одна дополнительная “перекрестная” продажа, один дополнительный товар в предлагаемый “пакет” могут удвоить или утроить прибыль.

 Если у вас есть продукт (или сервис) прямо сейчас и вы продаете его один раз в году и внезапно понимаете, каким образом вы можете осуществлять три продажи, вы, вероятнее всего, учетверите свою прибыль. Если люди обычно покупают три раза в год и вы найдете способ, чтобы они покупали пять раз, вы не только улучшите годовую прибыль, но и ценность вашего бизнеса, если захотите его продать. Бизнес-модель – это нечто такое, на что нужно обратить внимание. Я сомневаюсь, что вы знаете, какая у вас бизнес-модель.

Как только вы обратите на нее внимание и опишите ее, вам следует спросить  себя:  сколько  различных  путей  ее  улучшения  я  могу найти?

Как может выглядеть ваша расширенная бизнес-модель?

1. Как вы можете обезопасить свой бизнес?

2. Как вы можете улучшить бизнес-модель, чтобы увеличить доход или закрепить отношения с клиентами?

Если вы найдете пути решения этих вопросов, вы мгновенно трансформируете свой бизнес, и левередж будет очень значительным.

Каждый из этих “двигателей” буквально имеет способность удвоить, утроить или учетверить вашу прибыль. Когда у вас в руках такие инструменты левереджа, вам следует досконально изучить их и научиться мастерски их использовать.

Конечно, это лишь краткое введение в мою теорию, но этого достаточно, чтобы заставить вас задуматься и начать анализировать, сравнивать и сфокусироваться на изучении, оценке и сравнительном анализе своего нынешнего уровня деятельности, чтобы определить, что нужно сделать для того, чтобы достичь наивысшего и наилучшего результата.

5. Связи

Какие у вас есть связи, могущие превратиться в левередж? Деловые, профессиональные, отношения с коллегами, с менторами – все это может дать вам прекрасный левередж. Давайте более подробно рассмотрим этот момент. Прежде всего, у вас сложились профессиональные отношения с другими коллегами в вашей отрасли во  всем              …  Вы  можете  заполнить  этот  пробел  словами:

«городе», «штате», «регионе», «стране», «Северной Америке» или

«во всем мире». Что, если вы решили, что собираетесь встречаться с этими людьми по телефону, в письмах, лично, на мероприятиях, где сможете  учиться  у  них  и  оттачивать  свое  мастерство  ведения бизнеса вместе с ними? Вы узнаете об их высокоэффективных подходах, решениях проблем, с которыми они уже столкнулись, их лучшие работающие маркетинговые системы и стратегии, оптимальные приемы финансового управления, самые выигрышные методы управления капиталом и людьми и их операционные подходы. И это только ваши деловые связи!

Что, если у вас есть проблема, и вы не знаете, как ее решить? Не стоит ли это того, чтобы пойти к кому-нибудь, кто уже столкнулся с подобной проблемой, и позаимствовать его или ее решение? Что, если у вас была такая возможность, но не было средств для ее использования?

Вы хотите получить отличных продавцов, которые смогут продавать ваш продукт. И знаете что? Вы можете сейчас взять телефон и позвонить своему конкуренту или еще кому-либо в своей отрасли (или еще где-то), попросить переговорить с его лучшим продавцом и переманить его в свою компанию.

У меня есть друг, который занимается этим каждый день. Он нанял большое количество «суперзвезд» продаж таким образом. Вам нужны великолепные работники? Вот где вы можете их найти: переманить у почивающего на лаврах конкурента, предложив им хороший бонус или просто – обращаясь к ним с уважением. Это вполне возможно, потому что зачастую компании, в которых работают такие кадры, не ценят их.

Как насчет других связей, которые у вас есть? Могут ли люди из списка ваших контактов представить вас другим людям, знакомство с которыми помогло бы вам или предоставило любые иные возможности? Как насчет ваших отношений с коллегами? Вы думаете  о  том,  что  вы  можете  узнать  о  маркетинговых возможностях, возможностях продаж, управленческих возможностях, позаимствовав идеи у всех своих успешных друзей и бизнес-коллег? Задавая вопросы, делая больше, нежели просто проходя по жизни, вдыхая кислород и выдыхая углекислый газ, вы сможете достичь прекрасных результатов!

 Связи и отношения – великолепный левередж. Каждое знакомство, которое есть у вас, все лучшие клиенты, даже если они прекратили у вас покупать, могут стать источником появления новых клиентов. Они сами могут купить у вас что-то еще. Все ваши «соседи» по бизнесу (если вы – розничная компания) – ценны. Все соседние магазины в вашем квартале могут отсылать покупателей к вам. Так много существует возможностей сделать левередж отношений, которые есть у вас в бизнесе и вне его!

Как насчет вашей личной базы знаний и опыта? Один из моих видеопродуктов – это 4-часовая запись о моей жизни в маркетинге. Я объясняю, как каждый прошлый опыт, совершенно независимый, добавлял новое к моему комбинированному знанию, потому что я смог позаимствовать процессы, ведущие к успеху, у каждого, с кем сотрудничал, и в каждой отрасли, где работал.

На вашем месте я использовал бы все связи с другими компаниями – во всех отраслях – и регулярно пользовался бы их опытом. Любой, сознает он это или нет, может быть сосудом, из которого вы сможете почерпнуть более широкое понимание и лучшие подходы, стратегии т.д. Я, прежде всего, стал бы заимствовать их идеи. Я задавал бы им различные вопросы. Я рассказал бы им о своих проблемах. Я поделился бы с ними своими целями. Я бы задавал им вопросы – вне зависимости от того, какой они специальности, – о том, какой самый лучший подход они нашли для использования или решения вопроса или преодоления препятствия, которое вы собираетесь преодолеть. Каков секрет их успеха в этом направлении, что они видели? Откройте для себя, что их компания, работник или отрасль в целом делала наилучшим образом из того, что вы не могли бы сделать так же и чему хотите научиться в результате вашего общения?

 Я задал бы им миллион вопросов, ответы на которые расширили бы мою базу знаний и открыли новые перспективы. Я бы записал это все на бумаге. Я записал бы это на магнитофон. Я добавил бы все это к своей действующей операционной системе. Я продолжал бы заимствовать  процессы,  ведущие  к  успеху,  о  которых  узнал  от самых разных своих знакомых, применил бы их к своим возможностям в бизнесе или к решению проблем. Я рассказал бы им о том бизнесе, которым занимаюсь, о клиентах, которых ищу, проблемах, с которыми сталкиваюсь, видом производства, продукта или сервиса, который я предоставляю, и что конкретно я делаю. Потому что, когда они узнают все это, я смогу с большей вероятностью отдачи спрашивать их об идеях, рекомендациях, связях, путях доступа к подобному знанию или к сети контактов. Выстраивание таких комбинаций может стать важной частью вашей успешной работы.

6. Ваши каналы дистрибьюции

Я приношу свои извинения за задержку этого выпуска – я был в командировке в Мексике, где помогал своему клиенту – крупнейшей строительной компании – увеличить доход с 2 миллиардов до 3 миллиардов долларов.

Сегодня мы поговорим об эффективном использовании сети дистрибьюции.

У вас есть определенное количество нераскрытых каналов дистрибьюции, которые вы еще не задействовали в полную силу. В них и заключается огромный левередж.

Например, вы продаете свой продукт через сеть, состоящую из 500 ритейлеров. Это своего рода канал, используемый множеством других компаний. Если у вас сложились хорошие отношения с закупщиком и имеются только три продукта для продажи, то вы можете  превратить свой  канал  дистрибьюции  в  отличный  актив. Если у вас есть раппорт и доверие закупщика или владельца каждого магазина, то вы можете заключать сделки по приобретению прав на дюжины других сопутствующих товаров, которые могли бы хорошо продаваться в этих магазинах или вашими же дистрибьюторами.

 Вы можете «запустить» новые продукты через свою дистрибьюторскую сеть и заработать, возможно, даже больше, продавая чужие продукты или сервис, чем вы зарабатываете в даный момент на продаже своих собственных. У нас была компания, у которой имелись два продукта в области спортивной одежды. Их оборот составлял примерно 2 миллиона долларов, а получаемая прибыль – полмиллиона. Они обратились ко мне в связи с тем, что их продажи стали замедляться. Меня попросили подать идею, которая помогла бы им совершить прорыв. Я проанализировал этот бизнес и понял, что главный их актив – вовсе не те два продукта, которые они продавали. У данной компании был заключен договор с 5000   ритейлеров.   И   среди    них   были   такие   гиганты,   как «Nordstrom’s»,  «K-Mart»,  «Target»,  «JC  Penney»  и  «Parkway»  и «Hosiery». Я объяснил им, что все, что нужно сделать, это получить права на продажу спортивных товаров от других производителей, платить этим компаниям ройялти за дизайн, заключить с ними договор на производство товаров, «запустить» эти лицензированные товары через ту же дистрибьюторскую сеть – и они получат в десять раз больше, чем на продаже своих собственных товаров! Они так и сделали – я оказался прав. Они заработали миллионы!

Ваши каналы дистрибьюции могут быть каталогом, который вы распространяете,  людьми   или   компаниями,   через   которые   вы делаете это, списками для почтовой рассылки и т.д. Вашим каналом дистрибьюции могут быть семинары, которые вы посещаете, организуете или на которых демонстрируете свою продукцию. Это могут быть все те, кто связан с вами через Интернет.

Существует множество каналов дистрибьюции, которые вы создали, сами того не осознавая, и о которых вы никогда не задумывались. Это могут быть договоры с вашими поставщиками – еще один канал дистрибьюции. Вы можете разрабатывать и заключать сделки с клиентами своих же клиентов. Главное – понять, где содержится наиболее  эффективный  левередж,  и  использовать  его  с максимальной отдачей.

7. Ваш продукт и сервис

Два других чрезвычайно эффективных пути трансформирования вашей деятельности, результатов и последующей прибыли, которые может для вас сгенерировать ваш бизнес, – это новые рынки и/или новые продукты. Вопрос, который вам нужно задать: на сколько новых рынков вы можете вывести ваш существующий продукт, сервис, их комбинацию или вариацию, предложить их в других областях, регионах или покупательским группам. Или вы можете продать другим людям лицензию, чтобы это сделать?

Можете ли вы “упаковать” ваш продукт или сервис в другом размере или комбинации? Можете ли “упаковать” товары других компаний вместе с вашим? Можете ли вы “упаковать” ваш продукт или производственные процессы и сделать это продуктом или сервисом? Сколь много новых продуктов или сервисов вы можете создать, чтобы это было естественным продолжением вашего продукта или сервиса, можете ли вы создать более престижный товар, более действенную версию? Просто добавляя один, два или пять разных компонентов,  вы  можете  создать  совершенно  новый  продукт  и выйти с ним на новые рынки.

Вы можете проанализировать вашу существующую клиентскую базу и увидеть, что в ней есть некоторые особенности. Может быть, это определенное количество компаний, которые представляют особую отрасль промышленности, или типы компаний, которых привлекает ваш продукт или сервис, а вы никогда раньше этого не замечали. Может быть, ваш продукт создает естественный спрос со стороны определенных отраслей промышленности, или определенного типа людей, или людей определенного возраста, или определенной профессии, которые могут указать вам на совершенно неожиданный новый рынок, на котором вам следует работать. Просто просматривая и анализируя базу данных и статистику, которую вы имеете, вы можете открыть новый источник дохода на новом рынке или в новых маркетинговых нишах, которые вы сможете успешно занять. Но вы никогда не узнаете этого, если вы не будете сознательно искать и обращать внимание на те возможности, которые открываются при анализе таких данных.

 8. Ваши продуманные методы, процессы и системы

У большинства людей нет никаких систем, продуманных методов или процессов. Мне очень повезло, что у меня была возможность обучаться и сотрудничать с организацией Эдварда Деминга. Я также работал с компанией, которая являлась признанным лидером в области мультивариантного тестирования. Вот квинтэссенция того, что я усвоил.

Каждый бизнес-механизм может быть разбит на процессы и подпроцессы, которые им движут. Как только вы выясните, какие это процессы, они могут быть измерены, просчитаны и серьезно улучшены.

Каждый  процесс  присутствует  в  различных  видах  деятельности (есть примерно 15–20 процессов в каждом): в деятельности, генерирующей доход, производственной, операционной и финансовой деятельности, деятельности, связанной с персоналом, и т.д. И все они могут быть улучшены начиная со скромных 3-4% и достигая такого высокого показателя как 2100%. Если вы сможете улучшить каждый из десяти видов деятельности от 3 до 2100% в 50 и более элементов вашего бизнеса, это даст вашему бизнесу значительный и  мощный  толчок  к  росту  в  геометрической прогресии.

Деминг был человеком, который превратил японскую проморганизацию из ширпотреба в самую мощную индустриальную силу в мире, просто обучая японцев науке улучшения процессов.

Он показал японцам, что в любой сфере все можно представить в виде процесса. Это справедливо, когда вы рекламируете товар, продаете продукт или производите его, анализируете запасы или перемещаете что-то, разговариваете по телефону, разбираете претензию, предоставляете сервис или принимаете заказ. И в любом из этих процессов есть огромные возможности для улучшения. Всегда есть виды деятельности, которые можно улучшить в очень большой степени.

Когда  вы  выясните,  как  данный  процесс  осуществляется  в настоящее время (что не более чем функция анализа, мониторинга и измерения), вы можете затем найти других людей в вашей организации  или  в  вашей  отрасли,  или  же  выполняющих те  же самые функции вне вашей отрасли, которые добиваются лучших результатов, причем делают это быстрее, проще, продуктивнее, эффективнее, с большей прибылью.

Все, что вам нужно сделать, это выяснить, что же такое они делают, чего не делаете вы, ту стратегию и тактику, которые они применяют. Что движет их стратегией, какие отношения и связи поддерживают ее, ключевые уроки, которые вы должны усвоить, чтобы максимизировать свои результаты, или успешные методы и модели, которые вы должны позаимствовать . Затем вам надо соединить эти элементы в простую модель и применить, добавить ее к тому, что вы уже делаете (или заменить, или улучшить то, что вы делаете) – и весь процесс заработает гораздо лучше.

Может быть, вам захочется проанализировать процессы, которые вы умышленно или случайно довели до высокой степени и которые дают гораздо более высокие результаты, чем что бы то ни было, процессы, которые использует кто-то еще в вашей отрасли или в любой другой связанной с вашей отрасли. Потому как только вы измерите и просчитаете свои успешные процессы, вы можете продавать их, продавать лицензию на эти процессы или создавать совместные проекты с другими компаниями, получая долю от роста результатов.

Например: у меня был клиент, занимающийся деревообработкой. У него был хорошо отлаженный процесс сушки древесины, который в два раза более эффективен, экономил до 40% электроэнергии и сокращал брак на 80%. Такой метод не был известен на 90% других лесопилок. Эта компания начала продавать лицензию на использование  этой  технологии  и  тренинги  другим  заводам  на сумму 2 миллиона в год.

У меня был агент по продаже недвижимости, который продавал в 4 раза больше домов, чем большинство его коллег, и он получил более

1 миллиона за то, что обучал других агентов своим методам. Был клиент – владелец автомойки, который разработал приемы, позволяющие продавать ваксинг вчетверо большему количеству клиентов, чем в среднем на этом рынке. Он обучил 2000 других владельцев автомоек и заработал на этом гораздо больше, чем на своем основном бизнесе. У меня был клиент – владелец химчистки, который разработал отличные продающие объявления и продал лицензию на них 5000 другим химчисток.

Что вы делаете в маркетинге? Что вы делаете в продажах? Что вы делаете в производственном процессе? Что вы делаете для повышения эффективности? Что вы делаете для того, чтобы ваши методы управления были лучше, чем у 90% других компаний на вашем рынке? Что вы делаете для улучшения управления денежным потоком? Что вы делаете для повышения вашей производительности?

Что вы делаете для улучшения других измеряемых элементов вашей деятельности, оказывающих влияние на бизнес, чему вы можете научиться  у  остальных  или  чему  вы  можете  научить  других  и получить за это деньги? Задайте себе эти вопросы, ответьте на них, глядя на внешнюю и внутреннюю стороны вашего бизнеса и оценивая то, насколько хорошо вы работаете или, наоброт, недорабатываете, и вы можете стать по-настоящему богатым.

 9. Ваша идеология

Каковы убеждения, которые движут вами? Если ваша система убеждения заставляет вас идти на работу и работать с 8 до 17 часов пять дней в неделю, вы вряд ли сможете улучшить то, что требует больше времени и усилий. У вас не получится выделить хоть несколько часов для семинара, конференции или изучения сайтов с целью узнать, как дальше развивать свой бизнес, чтобы увеличить прибыль. Вы не сможете обогатить себя благодаря лучшим умам, которые работают в вашей области.

Если вы интроверт и не очень любите общаться, вам не создать круг профессионально обогащающего вас общения и узнать варианты улучшения того, чем вы занимаетесь. Если ваша идеология заключается в том, что вам нравится только то, что вам нравится, вы будете неспособны оторваться от своей зоны комфорта и познавать других людей, другие философии бизнеса, другие способы мышления, другие идеологии.

Вам следует понять, какой идеологии вы придерживаетесь, какова ваша система убеждений, какова вообще ваша система ценностей и как это помогает или сдерживает ваш сегодняшний бизнес. Затем эта система должна быть либо усилена и укреплена и связана с вашим бизнесом, либо заменена, используя вашу текущую бизнес- модель и вашу стратегию.

Вам также нужно изучать идеологии других людей, чтобы сравнить со своей и понять: она –  лучше, хуже или просто другая. Какие элементы идеологии вы сможете позаимствовать и чему вы можете научить других. Когда сделаете это, вы сможете расширить ваши способности и ваше чувство того, что возможно для вас. Например, я работал на одного человека, который обладал ограниченной идеологией бизнеса. Посколько он был владельцем компании, он никогда не платил своему продавцу больше, чем получал сам. И вот благодаря такой идеологии рост его бизнеса был всегда лимитирован.

 Я придерживаюсь противоположной идеологии. После изменений у моего клиента было пять продавцов, получавших в 4 раза больше его самого. Но благодаря этому мой клиент смог учетверить свой доход и построил бизнес, который смог впоследствии продать в 25 раз дороже той цены, которую он имел на момент нашей первой встречи. Это все функция оценки, подстройки и изменения вашей идеологии.

Вот все 9 базовых областей в левередже “вверх”. 9 ключевых “двигателей” развития бизнеса, которые я определил. Вам нужно начать с фокусирования на них постоянно и бесконечно, решая, что следует мониторить, изучать, оценивать, понимать для развития вашей деятельности в каждом из девяти направлений.

Вам следует изучать, оценивать и анализировать 9 двигателей развития других компаний и то, как они работают в вашей отрасли и за ее пределами, чтобы вы смогли заимствовать наилучшие способы работы, которые дадут вам наивысший способ достижения успеха.

Я надеюсь, что эти записи реанимируют ваш дух, изменят ваше понимание того, что действительно возможно, задействуют креативную и ищущую успеха часть вашего мозга и заставят вас требовать от себя и других максимум эффективности в том, чем вы занимаетесь.

Я хочу сделать так, чтобы каждый вид деятельности, каждое усилие приносило плоды, каждая инвестиция могла давать отдачу, каждая возможность  была  использована,  каждый  шаг  в  маркетинге  мог генерировать прибыль, каждый из ваших работников мог вносить свой вклад, каждый контакт или разговор давал дополнительный доход, каждый потенциальный клиент превращался в покупателя, каждый покупатель стоил вас, каждый день недели и месяца приносил доход и давал вам максимальную отдачу!

 От всей души я желаю видеть, чтобы вы никогда впредь осознанно не ограничивали или лимитировали тот объем бизнеса, который вы разделяете с другими людьми, размер бизнеса, который создают ваши  клиенты,  количество  клиентов,  которых  вы  генерируете, размер прибыли, который вы получаете от этого, размер влияния, который вы имеете в мире, количество покупок, сделанных одним клиентом, количество товаров, которые они прибрели, рыночную стоимость своей компании, успех, которого вы достигли, радость и контроль, которые приобрели, и процветание и влияние, которое вы имеете в мире.

Джей Абрахам

Поделитесь этой информацией с друзьями!

  • email
  • Facebook
  • Twitter
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Одноклассники
  • В закладки Google
  • LinkedIn
  • LiveJournal
  • Blogger
  • Мой Мир