«Влюбитесь в своего клиента».

Любовь и бизнес… У многих это вызывает, как минимум, усмешку и скептицизм по поводу «высоких идеалов и материй».

На самом же деле, эта концепция помогает понять самые большие ПРАКТИЧЕСКИЕ ошибки вашего бизнеса.

1. Противоположностью «влюбленности в клиента» является «влюбленность в свой бизнес и свой продукт».

Самое распространенное явление. Мы видим это практически везде, прежде всего в рекламе.

Рекламное объявление – лакмусовая бумажка самовлюбленности и самолюбования владельца или директора бизнеса.

Примеры? Да, пожалуйста. «Мы – лучшие!», «Нам не все равно!», «Самые низкие цены!», «Самое выгодное предложение» и т.д. Знакомо?

За этим следует название компании, ее логотип. Иногда подкрепляется фотографией директора, сотрудников фирмы и др.

Такое рекламное объявление – «бальзам на душу» руководителя, он «тащится» от него и именно за это ощущение своего внутреннего удовольствия он и платит деньги. Клиент тут «блистает своим отсутствием». Его просто нет.

Такая реклама не продает, клиент не чувствует вашей любви к нему. Помните: клиент всегда отвечает вам взаимностью.

2. Что означает, напротив, «влюбленность в своего клиента»?

Вспомните, что было, когда вы влюбились в кого-то. Вы знали, чем этот человек интересуется, его вкусы, желания, увлечения, его друзей, его проблемы. Вы дышали им, думали о нем постоянно…

Вы делали все, чтобы помочь ему решить его проблемы.

Это касается и «влюбленности в клиента». Влюбленность в клиента – это постоянная забота о нем, решение его проблем, постоянная связь и помощь. Это глубокое знание тех страхов и вопросов, которые не дают ему спать по ночам.

Если вы можете влюбиться в своего клиента таким образом, развитие компании вам обеспечено. Еще Джей Абрахам говорит: «Думайте не о том, как больше продать, а о том, какую еще ценность вы можете дать своему клиенту».

Согласитесь, «влюбленность в клиента» – это определение беспроигрышной стратегии развития компании. Потому что компания добивается успеха только тогда, когда она успешно решает проблемы своих клиентов.

 

Ваша реклама должна продавать.
Точка.

Вы должны сами уметь правильно рекламировать свой товар в новых условиях

99% всех предпринимателей, с которыми я встречался, утверждают, что реклама больше не работает. Не работает так, как раньше. Раньше она была главным источником клиентов для компании. Сейчас – нет.

Почему так происходит?

Есть несколько причин

1. Рекламы стало очень много. Не просто много, а ОЧЕНЬ много. На дороге, на улице, в подъезде, в газете, в телевизоре, в Интернете. ВЕЗДЕ.

Если бы человек просто читал, смотрел, слушал все объявления, его мозг «перегрелся» бы. Поэтому мозг сам себя защищает, сокращая способность концентрации до 3-5 сек.

Что это значит для бизнеса? У вас есть 5 секунд, чтобы заинтересовать потенциального клиента настолько, чтобы он прочел ваше объявление. Тут возникает следующая проблема и причина.

2. Реклама сегодня не просто плохая, она ОЧЕНЬ плохая.

Она не продает. Малый и средний бизнес берет пример с транснациональных корпораций, заказывая имиджевую рекламу или рекламу на узнавание. Проще просто выйти на улицу и бросить деньги по ветру. Эффект от такой рекламы точно такой же.

Практическа каждая небольшая компания начинает создавать и придумывать слоганы: «Мы –лучшие», «Мы заботимся о вас», «Нам не все равно». Каждая компания на рынке может сказать то же самое о себе. Эффект от таких усилий – ноль.

Не имея понятия о том, какой должна быть «правильная» реклама, владелец бизнеса заказывает ее дизайнеру или рекламному агентству. Потом он отбирает из представленных вариантов тот, который ему больше всего нравится. Каковы критерии? «Красиво», «солидно», «привлекает внимание» и пр.

Беда в том, что ни один из этих критериев не имеет ничего общего с эффективной рекламой. Более того, заказчик рекламы в этом случае сам становится потребителем рекламы.

Смертный грех любого бизнесмена – думать за своего клиента, считать, что, если нравится ему, то понравится и клиенту. БОЛЬШАЯ ОШИБКА.

3. К рекламе нет доверия. Его вообще нет.

Не верим своему правительству. Не верим своему партнеру. Не верим поставщику. Не верим покупателю. И, конечно, не верим продавцу и его рекламе.

Продавцу надо продать товар, он лицо заинтересованное и, учитывая упадок морали в обществе, более чем вероятно, что он, мягко говоря, будет лукавить.

Меня долго забавлял наивный вопрос моей жены, который она задает продавцу при покупке продуктов: «А это вкусно?» и «А это свежее?» Я знаю ответ. Он один и тот же: «Очень вкусно, только сегодня утром привезли».

4. Интернет изменил процесс покупки товаров и услуг.

Прежде всего, он вывел на рынок новых игроков, ваших конкурентов, которые могут находиться даже не на соседней улице, а вообще в другом государстве.

Один из моих друзей в Латвии покупает по Интернету одежду и обувь в Америке и Англии, но никак не в Латвии. Другой друг, живущий в Лондоне покупает электронику исключительно в Америке, потому что там дешевле. Дочь моего хорошего знакомого заказывает все необходимое через Интернет в Китае и уже снабжает всю семью и знакомых.

Во-вторых, Интернет дает власть покупателю. Он находит такой объем информации о предстоящей покупке, что, вполне вероятно, будет знать больше, чем ваш самый квалифицированный продавец.

В-третьих, для того, чтобы узнать РЕАЛЬНУЮ ценность вашего продукта, он с помощью Интернета пообщается с теми, кто уже пользуется вашим товаром.

Ни вы сами, ни ваша компания, ни ваша реклама не участвуют в процессе принятия решения. Вот такая сегодня реальность, в которой вам приходится работать.

Такая ситуация с рекламой. Новые условия, заставляющие решать новые проблемы и действовать по-новому.

Что нужно ПОМНИТЬ ПРЕЖДЕ ВСЕГО?

1. Реклама должна ПРОДАВАТЬ!!!! У нее нет другой функции. Забудьте про имиджевую рекламу и работу «на узнавание». 

2. Главное – ВЫГОДНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Если предложение очень выгодно для покупателя, даже плохая реклама сработает. Если уникального предложения нет – не поможет даже самая лучшая реклама.

3. Реклама – это ПРЕЖДЕ ВСЕГО СЛОВО. Это то, что говорит продавец для того, чтобы продать товар, в письменном виде.

 

Олег Павлов

 

Поделитесь этой информацией с друзьями!

  • email
  • Facebook
  • Twitter
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Одноклассники
  • В закладки Google
  • LinkedIn
  • LiveJournal
  • Blogger
  • Мой Мир