Хотя это случилось давно, я до сих пор помню все в деталях. Жена с нашей годовалой дочкой только-только перебралась ко мне в Ригу.

10 часов вечера. Мы помыли нашу красавицу, обтерли ее полотенцем. Я беру ее на руки и подхожу к электрическому обогревателю, чтобы повесить полотенце просушиться.

Совершенно неожидано для меня, в какие-то доли секунды, она протягивает свою ручонку и всей пятерней хватается за горячущую трубу обогревателя.

Громко вскрикивает и ЗАМОЛКАЕТ. Она вдруг обмякла, повиснув на моих руках, головка падает мне на плечо.

Меня охватывает УЖАС. Проходит несколько секунд, она делает вздох и заходится громким, жалобным плачем, который означает: МНЕ ОЧЕНЬ БОЛЬНО!

Говорят, когда с моей дочкой что-то случается, что мое лицо становится даже не белым, оно становится серым. Не знаю, в зеркало не смотрелся.

Могу точно сказать только одно: «ширма» у меня «закрывается» и включается скоростной автомат.

Оделся. Мобильник. Справочное. Адрес ночной аптеки. Машина. Аптека.

Аптекарь: Что случилось?
Я: Ребенок. Ожог руки.
Она: Тогда так: спрей – сразу же после ожога, мазь – мажете несколько дней, обезболивающий сироп – чтобы смогла заснуть.
Я: Что еще нужно для нее?
Она: Этого хватит…

Машина. Дом. Мазь. Обезболивающее. Ребенок засыпает. Отлегло…

Зачем я рассказал вам эту историю? Чтобы показать, что такое – КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ИЛИ ПРОДАЖИ БЕЗ ПРОДАЖ. В этом – суть второй части концепции Джея Абрахам «доверенный СОВЕТНИК на всю жизнь».

Заметьте:
1. Не было вопросов о цене.
2. Не было вопросов, стоит ли покупать товар.
3. Не было вопросов, стоит ли его применять.

Почему? Потому что это был ЕДИНСТВЕННЫЙ ЭКСПЕРТ, к которому я мог обратиться за помощью. Она ЗНАЛА ЛУЧШЕ, ЧЕМ Я, как решить МОЮ ПРОБЛЕМУ с помощью СВОЕГО ТОВАРА. Она БЫЛА УЧАСТНИКОМ решения МОЕЙ ПРОБЛЕМЫ. Она была КОНСУЛЬТАНТОМ, а не продавцом. Это – консультативная продажа.

Как это касается вашего бизнеса? Представьте, к вам приходит человек, которого вы уже знаете и которому доверяете (о доверии я писал в прошлом письме) и говорит: «Я хочу показать вам, как с помощью нашего продукта вы сможете увеличить доход на 5 (10, 20, 100) миллионов рублей в месяц. Я буду помогать вам внедрять наш продукт, пока вы не получите обещанный доход. Если этого не произойдет, мы вернем вам деньги.» Это консультант, а не продавец.

Запомните: продавец сидит в приемной и пьет воду. Консультанта приглашают в кабинет и предлагают кофе.

Огромный плюс консультативных продаж в том, что цена на продукт может быть выше, если клиент видит, сколько он может заработать в результате его применения.

Не забудьте, что вашему клиенту интересно ваше предложение если он сможет:
- заработать деньги,
- сэкономить деньги,
- помочь решить проблемы своих клиентов,
- улучшить качество своей жизни.

Успехов.
Всегда к вашим услугам,
Олег Павлов
Директор
Школа Развития Бизнеса Джея Абрахама

Поделитесь этой информацией с друзьями!

  • email
  • Facebook
  • Twitter
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Одноклассники
  • В закладки Google
  • LinkedIn
  • LiveJournal
  • Blogger
  • Мой Мир