Они не важны. Они не продают.

Попытка уверить, что вы лучшие, больше всех заботитесь, что вы – номер один в продажах, вместо того чтобы сфокусироваться на желаниях, потребностях и проблемах ваших клиентов – пустая трата сил. И это пустая трата рекламного пространства.

Вашим покупателям все равно. Их не заботите вы, ваша компания или ваш продукт. Им наплевать на ваш сервис. Все, что их заботит, так это их собственные эгоистичные интересы.

Недавно мне предложили помочь написать слоган для рекламы. Я никогда не делаю этого. Мне все равно, сколько вы предложите денег за такую работу, я не буду помогать вам выбрасывать на ветер деньги, предназначенные для рекламы, размещая слоган в вашем объявление. Но если вы убеждены, что слоган работает, пусть так и будет. Но все данные маркетинга говорят об обратном.

Что работает?

То, что называют универсальным принципом продажи.

Его также называют универсальным принципом покупки. То, что уникально и отличается от всего остального. Например «Домино»: «Свежая и теплая пицца в течение получаса, иначе вы ничего не платите». Это не слоган, это то, что доносит уникальное торговое предложение до конечного потребителя. Для покупателя это выгода. Или вот еще: «Ваша посылка обязательно будет доставлена на следующий день». Это слоган? Нет. Это выражение принципов продаж от ФедЭкса. И это выражение отделяет ФедЭкс от их конкурентов.

Потому что уникальное торговое предложение как выгода клиента содержится в этом предложении.

Если вы спешите, то ваша посылка будет доставлена так, как обещано – быстро. ФедЭкс мог бы сказать: «Если вы хотите, чтобы о вашей посылке позаботились, мы – рядом», или «Мы правильно обращаемся с вашими посылками» или вроде того. Но кому это интересно? Да, это хорошо, но недостаточно. Слоганы – фразы, которые можно взять из объявления одной компании и безболезненно поставить в объявление другой.

Например, слоган консультанта по маркетингу: «Я слушаю вас». Достаточно ли этого? Может еще кто-то сказать так же? Да каждый может так сказать: «Я слушаю вас». Это не имеет никакого значения. Да, вы хотите, чтобы вас слушали, но в такой форме вы не верите сказанному. Слоган бесполезен. Только УТП отделит вас от конкурентов. Почему слоганы бесполезны? Потому что они концентрируются на самой компании. Вместо того чтобы разрабатывать слоган, сконцентрируйтесь на УТП.

И тогда отклик на объявление увеличится.

Олег Павлов

 

 

 

Поделитесь этой информацией с друзьями!

  • email
  • Facebook
  • Twitter
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Одноклассники
  • В закладки Google
  • LinkedIn
  • LiveJournal
  • Blogger
  • Мой Мир